SOA постепенно завоевывает все новые и новые позиции на рынке ИТ, и вполне закономерно, что сегодня все поставщики ломают голову над тем, как продать свою продукцию. Для многих из них ситуация складывается не очень удачно. В основе их проблем лежит один простой факт: SOA — это архитектура (обратите внимание на букву «А» в аббревиатуре), а не класс технологий. А провайдеры, наоборот, вместо того, чтобы поставлять инструменты, которые можно использовать для построения SOA-архитектуры, предлагают некие продукты «все в одном», которые, якобы, уже и есть готовая SOA . В результате, потребитель сбит с толку.

Разумеется, в такой стратегии поставщиков нет злого умысла, просто им не достает знаний. Дэйвид Линтикум, эксперт в области SOA и интеграции приложений, считает, что их надо немного подучить, чтобы они могли более эффективно реализовывать свой товар, и выделяет пять основных истин, которые следует знать поставщикам SOA-технеологий, чтобы их бизнес процветал. В статье также содержатся советы и рекомендации по поводу того, как поставщикам следует оценивать свой товар и какие меры им можно предпринять, чтобы успешно наладить и стимулировать сбыт своей продукции.

1. Убедитесь в том, что предлагаемые вами технологии работают.

Казалось бы, это очевидно, что может быть проще? Однако, как обнаружил Дэйвид Линтикум, вендоры очень легкомысленно подходят к процессам разработки и тестирования своей продукции. В итоге, уже во время введения в эксплуатацию выясняется, что многие SOA-технологии не работают. Иногда это выясняется даже во время пилотного тестирования продукта на совместимость с имеющейся на предприятии средой и на его соответствие требованиям и указанным эксплуатационным характеристикам. В чем же причина? Как полагает Дэйвид, это происходит потому, что в силу растущего спроса на SOA-технологии многие поставщики стремятся побыстрее сбыть свою продукцию. Столь быстроиспеченная технология часто оказывается дефектной, и потребитель столь же быстро это обнаруживает. В результате репутация компании-поставщика — ваша репутация — безнадежно испорчена. Вы теряете лицо, а значит, вы теряете свой бизнес.

Разрабатывать продукт — это нелегкая задача, однако никогда нельзя пускать в продажу SOA- продукт до тех пор, пока он не будет полностью соответствовать требованиям тех предметных областей предприятий-потребителей, куда он будет внедряться. Учитывая сложность конфигурирования SOA-технологий и тот факт, что они будут внедряться в гетерогенных системах, на их тестирование может быть затрачено до 50% времени и ресурсов, отведенных на разработку.

2. Убедитесь в том, что вы действительно понимаете, что такое SOA.

Опять же, казалось бы, все совершенно очевидно. Однако, как пишет Дэйвид Линтикум, большинство вендоров не понимает самого главного о SOA. Конечно, они сплошь и рядом сыплют новомодными словечками вроде «гибкость», «повторное использование», «слабосвязанность» и т.д., тем самым, пуская пыль в глаза потребителей. Но, тем не менее, к сожалению, они совершенно не имеют понятия о том, что именно нужно потребителю, а может быть, и даже о том, что они продают. Что же то самое главное, что поставщикам следует знать о SOA? Эта банальная истина заключается в том, что SOA — это не то, что вы покупаете, SOA — это то, что вы сами создаете. Иными словами, SOA нельзя купить. Ее надо строить самим. Это — первое и самое главное, что вы должны сказать своим потребителям, которые решили приобрести ваш продукт. Вы должны подсказать им, как начать, как определить для себя стоимость SOA и только уже потом вам следует объяснять им, каким образом можно применить предлагаемый вами продукт для построения SOA на их предприятии. Таким образом, налицо необходимость обучать как покупателя, так и продавца. И та и другая сторона должны рассматривать процесс приобретения технологии как сотрудничество. Потребитель должен найти в вашем лице не только поставщика, но и консультанта. От этого выиграете и вы, и ваш потребитель.

3. Изучите информацию о подходах к SOA.

Выполнив пункт 2, и разобравшись в том, что такое SOA, и каким образом ваш продукт поможет в деле ее создания, необходимо подумать о том, как вы и ваш клиент подойдете к ее построению. SOA — это сложная распределенная архитектура, которая основана на множестве традиционных корпоративных архитектурных концепциях, но все эти концепции рассматриваются под иным углом. Иными словами, SOA по-другому подходит ко всем существующим концепциям корпоративной архитектуры. Но главное, что SOA — это архитектурный шаблон. Вам необходимо продумать, каким образом вы сможете донести это до вашего клиента. Как правило, клиент нуждается в вашей помощи, он будет искать в вас если не эксперта в области SOA, то, по-крайней мере, консультанта.

Итак, для того, чтобы суметь оказать помощь клиенту и выступить в роли консультанта, вам нужно изучить ту предметную область, в которой будет внедряться SOA, на 3-х уровнях: семантики, сервисов и процессов. Затем необходимо смоделировать имеющуюся на предприятии информацию и определить ключевые процессы. После этого вы сможете оценить, во сколько клиенту обойдется внедрение SOA на предприятии. Затем вы можете рассказать клиенту о том, каким образом ваш продукт будет способствовать построению SOA-архитектуры на его предприятии. «Поверьте, - говорит Дэйвид Линтикум, - вы не просто успешно продадите свою продукцию, вы завоюете доверие клиента, и он будет обращаться к вам снова и снова!»

4. Не пропагандируйте себя как поставщика, который предлагает «готовую SOA».

На самом деле никто не может предложить «готовую SOA» сразу. Вы не можете продавать архитектуру. Все, что вы можете — это продать те технологии, с помощью которых SOA-архитектуру можно построить. Те поставщики, которые осознают эту истину, будут иметь преимущество, ведь они приобретут доверие клиента, поскольку никогда не оставят его в ситуации обманутых ожиданий.

Даже крупные поставщики, предлагающие полные пакеты SOA-технолгий, не могут предложить клиенту все технологии, которые требуются для построения его SOA-архитектуры. Рано или поздно, клиент все равно поймет, что то решение, которое вы выдавали за готовое, требует доработки. Для вашего успеха важно не только продать свою продукцию, но и сделать так, чтобы клиент тоже достиг успеха с помощью предложенной вами технологии. Просто продать и получить за это деньги — это краткосрочный успех. Вы же заинтересованы в долгосрочном и постоянном успехе, правда?

5. Продумывайте все заранее.

Построить архитектуру — это не просто проект. Это долгий путь. И SOA — не исключение. Таким образом, работая с клиентом, необходимо продумывать свои действия в долгосрочной перспективе. А это значит, что вам необходимо участвовать в процессе построения SOA-архитектуры на предприятии вашего клиента. Ваша деятельность перешагнет за рамки стандартного пункта «помочь выбрать технологию». Вы будете работать напрямую с теми отделами предприятия, которые занимаются построением архитектуры, вы будете работать с группой пользователей и обучать своего клиента работе с SOA и с вашим продуктом в частности. По словам Дэйвида Линтикума, «очень стыдно за тех поставщиков, которые стремятся урвать как можно большую долю рынка, заботясь лишь о том, чтобы как можно больше продать, ведь они подрывают доверие клиента к SOA-поставщикам как таковым! Именно это показывают проведенные недавно исследования». Поскольку многие склонны рассматривать SOA как возможность урвать свой куш в секторе технологий, необходимо в корне пересмотреть подход к использованию ИТ-ресурсов. «В выигрыше останется тот, кто сможет лучше обучить, дешевле продать и больше поставить», - подытоживает Линтикум.

по материалам Дэйвида Линтикума, аналитическая компания Zapthink

Комментарии